В Управлении продаж Днепроспецстали бывает довольно шумно, и редко умолкают телефоны: здесь осуществляют продажи продукции ЧАО «Днепроспецсталь». Мы встретились с начальником Управления продаж по Украине и Ближнему Зарубежью Владиславом Кисенко и поговорили об особенностях работы управления, создании новых продуктов для рынка и перспективных сделках. Подробнее – в нашей беседе.

Биографическая справка

Владислав Кисенко родился 19 октября 1975 года в г. Запорожье. В 2000-м году окончил Донецкий государственный университет по специальности экономист-маркетолог. После окончания учебы был принят на работу в Управление продаж по внутреннему рынку СНГ предприятия Днепроспецсталь. Женат, двое детей.

- Владислав Юрьевич, расскажите о работе вашего управления.

- Наше управление осуществляет продажи металлопродукции производства ЧАО Днепроспецсталь на внутреннем рынке Украины и в странах Ближнего Зарубежья: Белоруссии, Армении, Грузии, Азербайджана и других странах, в которых сегодня сосредоточены основные отрасли потребления (энергетическое, транспортное, авиа-космическое машиностроение, производство бесшовных труб, инструментальное производство). Однако, предприятия машиностроительного сектора – это основные потребители металлопродукции ЧАО «Днепроспецсталь».

С точки зрения организационной структуры, а она носит продуктовый характер, в Управлении функционируют два отдела – Отдел продаж нержавеющих, инструментальных и жаропрочных сплавов и Отдел продаж конструкционных и подшипниковых сталей. В каждом отделе работают менеджеры по соответствующим направлениям.

– С какими проблемами сейчас приходится сталкиваться в работе?

– С точки зрения маркетинга, спрос на продукцию нашего предприятия носит вторичный характер. Это значит, что он возникает не сам по себе, а вследствие возникновения спроса на узлы, агрегаты, машины, оборудование, для изготовления, которых предназначается полуфабрикат нашего производства. В настоящее время, основная проблема заключается в том, что производство, а как следствие и спрос, в машиностроительном секторе, на который изначально было ориентировано производство нашего Предприятия, очень сильно сократилось. Этот процесс начался давно – еще с момента распада общего машиностроительного рынка Советского Союза. Тогда многие предприятия, например, из аэрокосмической отрасли, газотурбиностроения, транспортного машиностроения – уменьшили объемы производства. Это произошло по нескольким причинам. Во-первых, ранее, по своей сути закрытый внутренний машиностроительный рынок Советского Союза, а далее независимой Украины, стал открытым для импортной техники. В нашу страну начали поступать трактора, автомобили, самолеты, энергетическое оборудование, газоперекачивающие станции, турбины иностранного производства. Другими словами, на машиностроительном рынке, появился конкурирующий товар, с более высокими потребительскими свойствами. Во-вторых, на нашем рынке, значительно снизился платежеспособный спрос, покупателей продукции стало меньше. Все это привело к тому, что загрузка мощностей на машиностроительных заводах в Украине и странах Ближнего Зарубежья уменьшилась. Соответственно, эти заводы стали меньше приобретать металлургического полуфабриката, в том числе и продукцию нашего Предприятия. Эти факторы, напрямую повлияли на объемы производства ЧАО «Днепроспецсталь». Сократился спрос, и мы были вынуждены снизить объемы производства. Это закономерные рыночные процессы.

– Насколько сильно пострадало машиностроение в Украине?

– Простой пример. «Харьковский тракторный завод», который является традиционным потребителем продукции Днепроспецстали, еще в 2000 году производил порядка 100 тракторов в сутки. Сейчас объем производства – 100 тракторов в месяц. У нас в городе есть предприятие - ЧАО «Мотор Сич» (выпускает авиационные и вертолетные двигатели), которое считалось стабильно работающим предприятием. Но из-за политической ситуации спрос на продукцию этого завода также снизился, и завод соответственно уменьшил закупку металлургических полуфабрикатов. Аналогичная ситуация и у других потребителей нашей продукции, таких как ПАО «Турбоатом», ГП «Заря-Машпроект», группа компаний Corum...

Ситуацию могла бы улучшить государственная поддержка национального машиностроения в виде реализации различных программ. Такую поддержку сегодня необходимо оказывать. Потому что без стабильной работы таких предприятий локомотивов экономики, как ГП «Антонов» (производство самолетов), ПАО «Мотор Сич» (производство авиационных двигателей), ПАО «Турбоатом» (производство гидро и паровых турбин), ГП «Заря-Машпроект» (газотурбинное оборудование) и многих других, будет очень сложно говорить о стабильно высоких продажах.

– Как сейчас выходите из этой ситуации?

– Прежде всего, мы строим свои программы по продажам на принципах маркетинга. Активно изучаем спрос, анализируем потенциальные потребности наших клиентов в тесном сотрудничестве с производственными и техническими службами завода. Есть серьезные наработки в области продаж трубной заготовки из коррозионностойких сталей, активно работаем на рынке железнодорожного и сельскохозяйственного машиностроения. И хотя сельскохозяйственное машиностроение - это сегмент низколегированной металлопродукции, однако он динамично развивается, прежде всего, в объемных показателях продаж.

– Над какими конкретно проектами работаете?

– Что касается железнодорожного направления, то мы освоили выпуск и прошли государственную сертификацию нескольких видов локомотивных осей. Эта продукция поставляется, прежде всего, на «Запорожский электровозоремонтный завод» (ЗЭРЗ) и «Днепропетровский тепловозоремонтный завод». В частности, мы поставляем туда черновую осевую заготовку. Дальше она механообрабатывается и из нее делается чистовая ось, в паре с колесами - создается колесная пара. Эта колесная пара устанавливается на тележку локомотива. Также активно работаем с известными производителями товарных вагонов - ТДО «ПВРЗ» и ПАО «КВСЗ» по поставкам другого вида оси – вагонной. Буквально в этом месяце у нас закончились полугодичные программы по производству железнодорожной вагонной оси. Мы рассчитываем, что эти программы будут продолжены во втором полугодии 2018 года.

По сельскохозяйственному направлению осваиваем выпуск новые типоразмеры полосового проката – это полосовой прокат. Также осваиваем новые профили. В частности, в прокатном цехе изготовили пробный ромбовидный профиль, который мы отправим конечному потребителю для исследования и соответствующих выводов по качеству этой продукции и дальнейшему ее применению взамен американских аналогов. Кроме того, в прошлом году мы активно работали в сегменте жаропрочных сплавов, в части трубной заготовки. Традиционно сосредоточены на реализации полуфабрикатов из нержавеющих, инструментальных, конструкционных сталей.

– Поставки продукции для железнодорожной отрасли – новое направление в работе Днепроспецстали?

– Нет, когда-то мы активно занимались развитием этого направления. Но раньше не удалось полноценно осуществить все связанные с ним планы, потому что в Украину поставлялась более дешевая продукция из Российской Федерации (далее РФ, - авт.). Мы не могли конкурировать с этой продукцией. После приостановки ее поставок из РФ наше Предприятие возобновило свою работу в данном направлении.

– Расскажите о структуре продаж. Сколько продукции Днепроспецстали сейчас поставляется на внутренний и внешний рынки?

– Сейчас продажи делятся примерно 50/50. То есть, 50 процентов – это внутренний рынок Украины и страны Ближнего Зарубежья. Другие 50 процентов объема продаж нашего Предприятия – это продажи в страны Дальнего Зарубежья.

– Можно спрогнозировать, как ситуация с продажами металлопродукции сложится дальше?

– Продажи ЧАО «Днепроспецсталь», как и всего металлургического комплекса Украины, все больше будут интегрироваться в общемировые продажи. Объясню подробнее. После того, как украинские машиностроители лишились одного из основных своих рынков сбыта в РФ, они были вынуждены переориентироваться на продажу своей продукции на другие рынки – Северной и Южной Америки, Азии, Европы. Естественно, чтобы изготовить машиностроительный узел, агрегат или оборудование по требованию европейских или американских стандартов, необходимо использовать полуфабрикаты соответствующих зарубежных стандартов. Мы уже это наблюдаем: многие предприятия в Украине все больше приобретают металлопродукцию не по ГОСТам и ДСТУ, а например, по DIN, ASTM и другим зарубежным стандартам. Это говорит о том, что производителю полуфабриката из специальных сталей и сплавов, также необходимо быть готовым к удовлетворению спроса именного такого характера. То есть, поставки на рынок Украины все больше будут проходить в марочном и размерном сортаменте, который мы сейчас продаем на рынки Дальнего Зарубежья – в страны Европы, Канаду, Мексику, США. У ЧАО «Днепроспецсталь» есть очень хороший опыт по поставкам продукции за рубеж. В этом плане все достаточно просто. В остальном уровень продаж будет зависеть от степени развития украинского машиностроения, инвестиций именно в этот сектор экономики. Если производство в металлоемких отраслях экономики будет расти, то наш полуфабрикат будет пользоваться большим спросом.

– Кого бы хотели отметить или поблагодарить за работу?

– Прежде всего, я хотел бы отметить профессиональный рост наших молодых специалистов. Начальника отдела продаж нержавеющих, инструментальных и жаропрочных сплавов Александра Горбика. Также менеджеров этого отдела Сергея Калюжного и Екатерину Коломоец. Нужно отдать должное работе и поблагодарить менеджеров отдела продаж конструкционных и подшипниковых сталей – Олега Нечаева, Григория Ревуцкого, Юрия Рыбалко. Естественно, традиционно очень хорошо работают наши опытные сотрудники. Прежде всего, начальник отдела продаж конструкционных и подшипниковых сталей Иван Петренко.

– Чем занимаетесь помимо работы? Есть хобби?

– Да, спорт и книги. Я очень люблю книги Артура Хейли. Это родоначальник американского производственного романа. В принципе, это художественная литература, но все его книги, так или иначе, посвящены бизнесу и очень интересны. Рекомендую почитать.

– Спасибо за беседу!